开拓东北——访西门子A&D东北区总经理和援凯先生

白山黑水、老工业基地、民风朴实彪悍，是东北给人的一贯印象。 东北自动化市场如何？ 振兴东北政策对自动化市场促进有多大？ 宏观调控对重工业为重心的东北市场影响如何？ 如何在变动的市场情况下，持续保持30%的年增长率？ 借助西门子S7200-CN路演的机会，我们拜访了西门子东北区总经理和援凯先生。 西门子A&D东北区总经理和援凯先生 中国工控网：在您看来，东北的自动化市场有哪些特点？西门子的客户群体集中在哪些方面？ 和援凯先生：重工业和国有企业的集中，是这个区域的主要客户特点。或者说，拿下了这些大型企业的用户，就抓住了市场的主流。 相对其它地区而言，东北区域的客户构成的行业集中度比较高，不像轻工业会有那么多的细枝分类。最大的用户群体是钢铁，其次为电力、汽车以及一些石油石化领域。 西门子的主要客户群体是东北区的工业分布和西门产品自身市场优势结合形成的。譬如钢铁，既是东北的重点工业，也是西门子的控制和传动的优势行业，自然就成为了销售的重要来源。当然，在也依赖于东北区的同事长期以来努力形成的稳定的客户关系。 汽车也是类似的行业，东北汽车基地很多采用欧洲的技术，对于西门子而言自然会有更多的市场优势。 在石油石化方面的进展也颇多，在大庆油田及其炼厂、石化系列产业链条，西门子已经取得了许多突破。 另外需要关注的一个行业就是环保产业，以污水处理为代表。是近来，也是未来一段时间增长很快的一个产业。 中国工控网：国家的振兴东北政策已经实施了一段时间，您感觉对市场的促进作用如何？ 和援凯先生：提起东北，大家都说老工业基地。“老”是他很大的一个特点，工厂老，装备落后，管理落后。因此振兴东北的举措很大一部分是在振兴这些老厂。除了新建项目之外，对装备的更新换代，是很大的项目量。所以你也会注意到，东北的业务有很多技术改造项目。可以说振兴东北政策确实为这里带来了很多的投资和项目。 长远看来，振兴东北的政策将会使这里的经济向更加良性的方向发展，即在几轮投资过后，将形成持续完善的产业群体，从而带来更多的项目需求。 政府的政策更多的是营造了一个环境，并注入了最开始的一些资金。现在看来，已经起到了一些效果，当然，我们更看重的是这对区域市场长远增长的影响。 中国工控网：您提到钢铁在西门子东北区的业务比重很大，而过去几年国家的经济政策已经开始限制在相关领域的投资，这些政策对重工业影响较多。而您所领导的区域却一直保持的稳定的高增长率，这背后的原因是什么呢？ 和援凯先生：西门子是综合的自动化提供商。TIA的概念想必你也很熟悉。西门子提供的产品线之广、覆盖领域之多是难以言尽的。而本次的宏观调控，主要针对的是少数几个行业，因此对西门子这样的综合场商冲击有限。 当然，对此我们也有预见性的认识，钢铁已经受到抑制，最近的新丰热电厂事件也算是电力行业投资抑制的一个明显标示。因此，明确这些行业的投资周期，发掘新兴行业的市场机会，是规避风险和保持稳定增长的诀窍。 目前而言，在钢铁方面还是存在一些市场机会的，尤其是改造项目，和一些高技术含量的项目。在新市场方面，我们加大了在石油石化、污水处理方面的投入，已经有所收获。也是保证我们在市场波动中保持高增长率的主要因素。 中国工控网：您最期望东北区能够取得的突破或者是愿望是什么？ 和援凯先生：有两个方面是我和东北同仁一直在努力的。 第一是增设更多的办事处：虽然说西门子在这些供应商中，人力和办事处的设置已经是最多的一家乐。但就我们目前的资源配置而言，还局限在少数地区的大客户，很多中小客户无法辐射到。即“零距离服务”还不完善。这一点是亟需改变的，也是下一步我们业绩增长的主要动力。 第二是希望能够在东北设立一些生产机构。在几个大区中，东北区还没有西门子的工厂存在，这也是我一直在酝酿和努力的一件事。相信最近一两年就会有好消息。